Mensen kopen op gevoel of vanuit emotie
Dit is misschien wel de belangrijkste les als het gaat om de psychologie achter online kopen: mensen nemen beslissingen op basis van gevoel of emotie.
Dat betekent dat jouw productomschrijving vol technische specificaties of kenmerken zoals maten, gewichten, materialen er zelden voor zorgt dat mensen overgaan tot een aankoop. Wat wel de doorslag geeft? Het gevoel dat jouw product oproept.
Stel je voor: twee webshops verkopen dezelfde kaars.
De eerste schrijft: ‘Kaars, 200 gram, brandtijd 40 uur, geur: vanille.’
De tweede schrijft: ‘Voor het moment waarop de kinderen eindelijk slapen en jij even tijd voor jezelf hebt. De geur van deze kaars zorgt er namelijk voor dat jij echt goed kunt ontspannen.’
Welke kaars verkopen meer?
De tweede, want die verkoopt een gevoel, niet een product.
Schrijf je productomschrijvingen vanuit het verlangen of de behoefte van je klant. Niet vanuit de eigenschappen van het product.
De drie grootste drempels die bezoekers weerhouden van een aankoop
Als je begrijpt waarom mensen niet bestellen, kun je die drempels wegnemen. In mijn werk als marketingcoach voor webshop eigenaren zie ik steeds dezelfde drie drempels terugkomen.
1. Gebrek aan vertrouwen
Is dit een betrouwbare webshop? Wat als het product tegenvalt? Kan ik het retourneren? Dit zijn de vragen die door het hoofd van een potentiële koper gaan.
Mensen zijn van nature risicomijdend. Zeker online, waar ze het product niet kunnen voelen, ruiken of zien. Een bezoeker die twijfelt aan de betrouwbaarheid van jouw webshop koopt niet, hoe mooi het product ook is.
• Voeg klant reviews toe aan je productpagina’s
• Zorg voor een duidelijk en makkelijk vindbaar retourbeleid
• Laat zien wie er achter de webshop zit, een foto en een persoonlijk verhaal helpen enorm
• Gebruik vertrouwenslogo’s zoals betaalmethodes en SSL-certificaat
2. Twijfel over de keuze
Is dit de juiste maat? Past dit bij mij? Wat als ik het verkeerde kies? Keuzestress is een van de grootste conversie killers in webshops. Hoe meer twijfel een bezoeker heeft, hoe kleiner de kans dat ze bestellen.
Dit is ook waarom een te groot assortiment averechts kan werken. Teveel keuze leidt tot keuzestress en dan besluiten de meeste mensen helemaal niets te kopen.
• Voeg maattabellen toe bij kleding of schoenen
• Gebruik sfeerbeelden die het product in gebruik laten zien
• Schrijf duidelijke productomschrijvingen die veelgestelde vragen al beantwoorden
• Voeg een FAQ toe aan je productpagina voor de meest gestelde vragen
3. Geen reden om nu te kopen
Ik doe het later wel. Ik kijk nog even verder. Later komt nooit. Als er geen reden is om vandaag te bestellen, dan stelt de bezoeker de aankoop uit en vergeet hem uiteindelijk.
Dit betekent niet dat je altijd met kortingen moet werken. Maar je kunt wel urgentie creëren op een eerlijke manier.
• Beperkte voorraad zichtbaar maken: ‘Nog 3 op voorraad’
• Tijdelijke acties of seizoensgebonden collecties
• Een herinnering via e-mail als iemand iets in het winkelmandje heeft achtergelaten
De kracht van sociale bewijskracht bij online kopen
We kijken altijd naar anderen voor we een beslissing nemen. Dat is oeroud gedrag en het speelt ook online een enorme rol. Als veel mensen iets kopen of positief beoordelen, voelt dat veilig.
Voor webshop eigenaren betekent dit: reviews zijn geen nice-to-have. Ze zijn essentieel voor je conversie.
Een klant die ik begeleidde voegde simpelweg foto’s van klanten toe aan haar productpagina’s. Mensen die haar producten hadden gekocht en er een foto van hadden gepost. Haar conversie steeg direct, dit gaf zoveel meer vertrouwen.
Vraag actief aan klanten om een review te plaatsen na hun aankoop. Stuur een follow-up mail een week na levering. De meeste mensen doen het graag, ze worden er alleen niet aan herinnerd.
Schaarste en urgentie: eerlijk gebruik maken van FOMO
FOMO (the Fear Of Missing Out) is een krachtig psychologisch principe. Mensen willen niet missen wat anderen wel hebben. En als iets bijna op is of tijdelijk beschikbaar is, voelt de drang om gelijk te bestellen groter.
Maar gebruik dit eerlijk. Neppe schaarste prikken mensen doorheen en het schaadt je betrouwbaarheid. Echte schaarste, een echte tijdelijke actie of een exclusieve collectie werkt wel.
• Toon realtime voorraadaantallen als iets bijna uitverkocht is
• Maak seizoenscollecties die echt maar tijdelijk beschikbaar zijn
• Bied exclusieve voordelen aan voor trouwe klanten
De psychologie achter online kopen?
De psychologie achter online kopen is niet ingewikkeld, maar het vraagt wel dat je anders naar je webshop kijkt. Niet vanuit wat jij wil vertellen, maar vanuit wat jouw bezoeker nodig heeft om de stap te zetten.
Stel jezelf deze vragen:
• Verkoopt mijn webshop een gevoel of alleen een product?
• Welke drempels ervaart een nieuwe bezoeker die mij nog niet kent?
• Hoe maak ik het zo makkelijk mogelijk om te beslissen?
• Geef ik mensen een reden om vandaag te bestellen?
Kleine aanpassingen in hoe je je webshop presenteert kunnen een groot verschil maken in het aantal bestellingen dat je ontvangt. En het begint allemaal met begrijpen hoe je klant denkt.
Wil je weten wat er in jouw webshop beter kan? Vraag dan de webshop scan aan. Ik scan jouw webshop op meer dan 20 punten. In een online gesprek geef ik je graag mijn tips en adviezen over je webshop, zodat jij, na de aanpassingen meer bestellingen zult genereren.
Je kunt de webshop scan aanvragen via deze link:
https://daniellesocialmarketing.kennis.shop/pay/webshop-scan
Liefs,
Daniëlle
ps. Wil je weten hoe ik je verder kan helpen met je webshop? Neem dan een kijkje bij mijn coachingstraject.
